О клиенте: Наш действующий клиент. Завод-производитель средств индивидуальной защиты (СИЗ): респираторы, маски и полумаски, беруши, защитные костюмы, перчатки и др. Оптовая реализация продукции собственной товарной марки для химической, пищевой, строительной промышленности; b2b-сфера.
Цели и задачи: Осенью 2025 года от клиента поступил запрос на масштабирование: то есть появилась потребность увеличить количество заявок с рекламы, а отсюда — и потенциальный объем продаж.
В контекстной рекламе есть несколько способов масштабирования проекта, мы выбрали актуальные для нашего клиента и применяли их в связке.
Что было сделано:
- Расширили семантику действующих Поисковых кампаний. Дособрали и добавили в РК все релевантные запросы, включая узкоспециализированные и низкочастотные.
- Запустили новые типы рекламных кампаний. Чтобы увеличить охват потенциальной целевой аудитории, на основе фида запустили Товарную галерею на Поиске, Офферный ретаргетинг и Товарную кампанию.
- Масштабировали географию показов. В целом у нас шли показы на всю РФ, без каких-либо ограничений, поэтому в качестве новых регионов выбрали — Беларусь и Казахстан. Запустили на данные гео отдельную рекламную кампанию.
- Увеличили месячный бюджет со 120-130 тыс.руб. до 180-190 тыс.руб.
Результат
Показатели до внесения изменений:
Ср. расход в месяц: 120 тыс.руб. (с НДС);
Ср. кол-во заявок в месяц: 45
CPA = 2856 руб. (с НДС)
CR = 1,51%
Данные за первый месяц работы рекламных кампаний после внедрения всех изменений:
Расход: 188 622 тыс.руб. (с НДС);
Кол-во заявок: 104
CPA = 1813 руб. (с НДС)
CR = 3,04%
С данным клиентом работаем не первый год; приоритетные направления в рекламе — это респираторы, маски и полумаски, фильтры для них (как комплектующие), а также беруши.
Особенность этого проекта (и в этом же сложность) заключается в том, что рекламируемая продукция носит собственные товарные обозначения, которые имеют либо минимальный спрос, либо совсем неизвестны покупателям, поэтому продвижение строилось на:
- общих запросах, среди которых выделяли только подходящие под сферу b2b, т. е. “производство респираторов”, “беруши оптом”, “респираторы оптом” и т. п. Но стоит отметить, что спрос по ним минимальный;
- а для расширения ЦА использовали запросы той продукции, аналогом которой являются производимые СИЗ нашего клиента.
На старте проекта тестировали работу классических кампаний и на Поиске, и в РСЯ. Но, конечно, как и для любой сферы b2b, лучшие результаты демонстрировали Поисковые РК, поэтому впоследствии сконцентрировали продвижение на этом типе площадок.
То есть у нас были в работе преимущественно Поисковые кампании + несколько Мастеров кампаний, работающих на стратегии “оплата за конверсии”. Учитывая особенность тематики (отсутствие прямого спроса на товары, продвижение по околоцелевым запросам), b2b-сферу (необходимы заявки на оптовые поставки) и выбранные типы кампаний (а Поисковое продвижение в принципе отличается дороговизной), при постоянной поддержке и оптимизации РК результаты у нас выходили достаточно неплохими:
средняя стоимость заявки (CPA) — 2800 руб. (с НДС) и процент конверсии (CR) в среднем — 1,5%
Но осенью 2025 года от клиента поступил запрос на масштабирование: то есть появилась потребность увеличить количество заявок с рекламы, а отсюда — и потенциальный объем продаж.
В контекстной рекламе есть несколько методов масштабирования:
- через увеличение бюджета;
- расширение географии показов;
- включение в рекламу новых направлений;
- расширение семантического ядра;
- подключение новых типов рекламных кампаний.
Мы использовали практически все эти способы в совокупности, чтобы достигнуть поставленной цели.
- Новые товары в рекламу не брали, но дособрали все возможные, в том числе узкоспециализированные и низкочастотные, запросы по действующим направлениям и распределили в соответствующие Поисковые рекламные кампании.
- Конечно, хотелось разбавить классические Поисковые кампании другими типами объявлений, увеличить охват потенциальной целевой аудитории.
Опираясь на особенности тематики, сайт (а в нашем случае это сайт-каталог), предложили клиенту сформировать фид и на его основе подключить следующие типы рекламных кампаний:
- Товарная галерея на Поиске. Все-таки Поиск у нас является наиболее целевой площадкой, поэтому решили привлекать аудиторию не только текстово-графическими объявлениями, но и объявлениями с изображением товара и его цены.
- Офферный ретаргетинг. Был нацелен на возврат посетителей, напоминание о себе, продажу конкретных товаров, которые ранее заинтересовали пользователей.
- Товарная кампания. Рассматривали ее как потенциальную возможность увеличения охватности, т. к. это тот тип РК, который одновременно сочетает в себе показы и на Поиске, и в сетях. Но ввиду того, что РСЯ в данной тематике показывала себя как не самый эффективный инструмент, поэтому с Товарной кампанией мы не стали рисковать и запустили ее на стратегии “оплата за конверсии”, чтобы была возможность оплачивать только полученные заявки.
И уже за первый месяц работы новозапущенные кампании принесли хорошие результаты:
- Товарная галерея на Поиске, работающая на небольшом бюджете, дала плюсом 2 дополнительных конверсии примерно в том же диапазоне CPA (стоимости заявки), что и ТГО на Поиске;
- с Офферного ретаргетинга получили конверсии в 1,5 раза ниже по стоимости, чем средняя CPA, a CR данной кампании составил 4,58% (при среднем CR = 1,5%);
- Товарная кампания оправдала свои ожидания и действительно дала прирост охватности и целевого трафика. Среди запущенных РК оказалась кампанией-лидером, за месяц принесла 58 обращений по самой минимальной стоимости — 685 руб. с НДС (напоминаем, что платили мы только за полученные заявки, а не за клики), а процент конверсии составил 6,61%
3. Расширение географии мы тоже рассматривали несмотря на то, что изначально у нас шли показы на всю РФ, и в рамках страны масштабироваться уже было некуда. Но от клиента поступил запрос на показы в СНГ, в частности, рассматривали Беларусь и Казахстан.
Проанализировали спрос в Яндексе на необходимые направления и продукцию, он оказался совсем небольшим на 2 страны, в сравнении с Россией:
Сделали прогноз по обозначенным регионам и, на основе полученных данных по трафику и бюджету, поняли, что “разогнать” такую РК на Поиске будет сложно (напоминание: для эффективной работы рекламной стратегии необходимо получать от 10 конверсий в неделю)
Поэтому, опираясь на результаты новых кампаний, для увеличения охватности в выбранных регионах показов предложили клиенту протестировать работу Товарной кампании и запустить ее отдельной РК на страны СНГ.
И, в целом, запуск оказался успешным, уже в первый месяц работы новой кампании получили первые конверсии со стран СНГ с CPA равной всего 630 руб. (с НДС)
4. Дополнительная семантика, новые рекламные кампании, расширении географии — все это в любом случае подразумевало под собой бОльшие расходы. Клиент был готов к повышению бюджета с целью масштабирования работы рекламы, поэтому действующие 120-130 тыс. руб. увеличили до 180-190 тыс. руб.
И, как итог, уже в первый месяц вносимых изменений, в октябре 2025 года, удалось существенно улучшить показатели работы рекламы:
- кол-во обращений увеличилось в 2 раза;
- CPA снизилась в 1,5 раза, до 1813 руб. (с НДС) при средних показателях ранее 2800 руб. (с НДС);
- а CR вышел более 3%.
То есть можно сделать вывод о том, что поставленная цель была достигнута. Удалось масштабировать проект, увеличить кол-во обращений с рекламы, а вместе с этим и улучшить показатели эффективности — снизить стоимость заявки и повысить коэффициент конверсии.
Более того, мы продолжаем работу над данным проектом, новыми РК, регионами. И нам уже удалось оптимизировать его расход, то есть фактически мы вернулись к ежемесячному бюджету 120-130 тыс. руб., при этом удерживая увеличенный объем обращений и низкую CPA.
