Клиент: Производство и продажа прицепов для автомобилей с доставкой по всей России

Информация о клиенте

Компания на рынке с 2012 года, занимается производством и продажей прицепов для перевозки спецтехники, для перевозки мототехники, для перевозки водной техники, также продаёт комплектующие и занимается восстановлением и ремонтом.

Задача

Первоочередная задача — это начать стабильно получать новые обращения в рамках оговоренного месячного бюджета.

Начало работ

Изучили тематику, что позволило составить карту потребностей потенциальных покупателей и выявить их основные критерии выбора. Потенциальным заказчикам важно, а является ли продавец производителем и будет ли полный пакет документов для ГИБДД.

За счёт анализа конкурентов удалось определить сильные и слабые стороны нашего предложения, а далее уже совместно с клиентом доработали УТП. У конкурентов были только готовые прицепы без возможности их модернизации, а по сколько наш клиент является прямым производителем, то может осуществлять любой индивидуальный заказ. Например, можно было существенно усилить борта или использовать только оцинкованное железо.

Одна из наших слабых сторон было – это отсутствие аренды, т.к у некоторых конкурентов была такая услуга. Для удержание базы покупателей и привлечения новых, но уже использующих прицепы других производителей, добавили услугу Trade-In.

Смогли отстроиться от конкурентов креативами и текстами в объявлениях. Их тексты были примерно следующие: Прицепы любого назначения! Гарантия! Доставка! Низкие цены. Хорошее качество. Никто не закрывал боль клиента, не делался упор на возможность сделать индивидуальный заказ, на получение всех документов для ГИБДД.

В РСЯ почти у всех стоковые картинки из интернета, реальные фото с производства были как глоток свежего воздуха для потенциальных покупателей, что позволило держать Ctr = 2%.

Собрали базовые запросы и приступили к согласованию. Изначально запустили только 2 рекламные кампании на Яндексе (поиск и РСЯ), чтобы протестировать гипотезы и показать клиенту первые результаты работы. С первого дня запуска, тестовых рекламных кампаний, клиент получил первые продажи и окупил часть вложений, далее было принято решение расширять рекламу. Структурировали рекламный аккаунт, исходя из каталога товаров. От назначения прицепов зависела и сама стратегия продвижения.

Подготовили ТЗ на исправление ошибок на сайте по технической и маркетинговой части.

По маркетинговой части – это сократили количество полей в лид-формах, добавили кнопку «Купить в 1 клик», доработали саму карточку товара, скорректировали надписи в формах захвата.

По технической части снизили скорость загрузки сайта, исправили адаптивную вёрстку.

Запустили рекламные кампании в Яндекс.Директ, получилось 13 кампаний с учётом одной РСЯ.

При написании объявлений выделили 2 гипотезы для а/б-тестов. Гипотезы зависели от вида и назначения прицепа, т. е. для каждой кампании были свои варианты на тест.

Результаты а/б-тестов проверяли через калькулятор достоверности

Настроили автотаргетинг в отдельной РК, изначально заявки были дорогие (было много «мусорных» запросов), но позже удалось добиться самых дешёвых конверсий в аккаунте.

P.S. Автотаргетинг работает.

Продублировали рекламные кампании в Google Ads, где также тестировали объявления.

Запустили для теста кампанию DSA, которая показала хороший результат уже на старте.

Главное было не допускать её остановки из-за отсутствия бюджета.

В процессе ведения добавили адаптивные объявления, которые вытеснили из гонки развёрнутые текстовые.

Настройка веб-аналитики

При настройке веб-аналитики счётчики реализовали через Google Tag Manager.

Настроили интеграцию с OWOX для подтягивания расходов в Google Analytics

 

Автоматическую выгрузку конверсий настроили в Google Docs, где отслеживали динамику конверсий по месяцам

Где Lead – это макроконверсии (звонки, заявки с форм, заказы через корзину). По согласованию с заказчиком учитывались все конверсии.

На графике ниже видно положительную динамику

Отчёт из Google Analytics:

Средняя цена заявки за 12 месяцев по двум источникам составила 374 руб. (без НДС).

В некоторых кампаниях заявки обходились дороже средней цены по аккаунту, это были интересные для клиента направления, где суммы сделок превышали средние значения, поэтому всё вписывалось в экономику.

Для удобства отчётов всё визуализировали в GDS

 

Статистика с учётом НДС за 12 месяцев:

Итоги:

  1. Бюджет 642 271,48 руб. (с НДС)
  2. 1430 «прямых» конверсий за бюджет клиента
  3. Стоимость конверсии = 449 руб. (с НДС)
  4. Доработали сайт по маркетинговой и технической части

Отличные результаты показали автотаргетинг в Яндекс.Директ и DSA в Google Ads, большие трудности были с РСЯ, т. к. конверсии «штормило» по полной.

На данный момент продолжаем сотрудничество с клиентом, планируется увеличение бюджета и расширение рекламных кампаний,  подключение CRM и настройка сквозной аналитики, что позволит оптимизировать кампании, исходя из продаж.

 

Что делать в этот непростой период?

Узнайте про онлайн-возможности Вашего сайта и бюджетные варианты рекламы

Узнать подробнее

×