Заказать
 

Сертификат 5000 руб. на раскрутку
  1. Captcha
 

Сертификат 3000 руб. на разработку
  1. Captcha
 

Принять участие в акции
  1. Captcha
 

Акция: дарим 5000р на продвижение!

Цены. Психологическая игра с покупателем

saleКроме уже стандартного принципа неокругленных цен (999 руб), который до сих пор успешно действует на покупателей, существует множество других отличных тактик. Давайте поговорим именно о них.

Сразу совет: «Показывайте цены!» Думаете, глупо звучит? Но тем не менее до сих пор остаются компании, которые «стесняются» указывать цены. Кроме того, некоторые специально скрывают их, чтобы направить клиента на страницу с контактами. Помните, когда покупатель нажимает «прайс», то он, вполне логично, хочет увидеть цены! Не обманывайте своих клиентов. Если не можете указать конкретное значение, то напишите «от…», это будет намного честнее.

Недавно я сама попала на сайт, где в нескольких разделах «цены на…» стоимость не была указана. Эта ситуация вызвала во мне только негодование, и, как следствие, я покинула данный интернет-ресурс, нашла другую компанию.

Поэтому не стесняйтесь показывать свои цены и делайте это правильно.

«Выбери то, что пожелаешь»

Мы очень любим сравнивать. Почему? Потому что хотим выбрать лучшее, чувствовать, что контролируем процесс, принимаем независимые решения. Но анализ поведенческого фактора показал, что покупатели зачастую не понимаю, чего хотят, пока не увидят конкретный продукт или несколько похожих товаров, из которых нужно сделать выбор. Но если предоставить своему пользователю только 2 варианта, то, скорее всего, он приобретет более дешевую услугу, что не вполне удовлетворит продавца.

Конечно, этакой расклад тоже можно использовать в своих целях. С большей вероятностью вы продадите, например, часы за 100 000 рублей, если поместить их рядом с часами за 500 000 рублей. Покупатель будет оценивать ситуацию только с точки зрения той информации, которую он получил у витрины, то есть сравнивать два конкретных продукта, где часы за 100 000 рублей намного дешевле.

Как получать больше прибыли. Если вы хотите получать больше выгоды, то нужно расширить рамки своих цен. Вместо одного предложения, делать три-четыре. Возможен вариант с «бесполезной ценой», когда одно условие является заведомо невыгодным, чтобы на его фоне другие смотрелись более приемлемо.

unnamedКак это выглядит на практике. Например, вы оформляете подписку на журнал и предлагаете такие варианты:

  • Только интернет-версию за 1990 рублей.

  • Только печатный вариант за 4199 рублей.

  • Интернет-версия и печатный вариант за 4599 рублей.

Обратите внимание на второе предложение, оно выглядит совершенно бесполезным, поскольку ясно, что почти за такую же сумму можно приобрести и электронную и бумажную версии. Но если вы уберете второй вариант, то сразу обнаружится контраст цен на подписку. Естественно, между минимальной и максимальной стоимостью большинство клиентов «обойдутся малым».

Как получать больше, не повышая цену? Например, вы продаете стандартный продукт, допустим, телефон, который у конкурентов стоит в пределах 12 500 — 13 000 рублей. Понятное дело, что если вы без причины укажете большую цену, то клиент не придет. Но что мешает расширить предложение? Как-то так:

  • за 12500 рублей вы купите телефон

  • за 13500 рублей телефон+мы установим защитную пленку+ещё что-нибудь

  • за 14500 рублей (кроме всего прочего) мы подключим необходимые вам приложения и настроим их.

Естественно, что на самое дорогое предложение кинутся не все, но ведь найдутся и те, которым нужен all inclusive! Совершенно органичным образом вы покажете заботу о своих клиентах и получите дополнительный доход с проданного телефона.

Вывод: Всячески давайте понять пользователю, что он волен выбирать то, что хочет, но контролируйте этот процесс. Если нужно направить клиента к какому-то пакету услуг, то можно не только описать его как более выгодный, но и, например, выделить графически.

«Я так боюсь тебя потерять!»

ne otdamВсе мы боимся потерь. Это касается как близких людей, так и вещей. Результаты исследований говорят, что убыток в 2 раза сильнее воздействует на нас психологически, чем соизмеримый доход. Если вы потеряете 10 000 рублей, то огорчение по этому поводу будет значительно сильнее, чем радость от найденных 10 000 рублей.

Эту особенность человеческой психики можно использовать и в продажах. Например, организовать бесплатный тестовый период — эффективность тактики как раз связана со стремлением избегать потерь. Если человек начинает пользоваться продуктом, то через какое-то время впадает от него в зависимость, и, когда перед ним стоит выбор «отказать или заплатить», он приобретает продукт.

Другие примеры реализации принципа:

  • Привыкли использовать на сайте формулировки, которые говорят посетителю, что он приобретет, если станет вашим клиентом? Добавьте ещё немного информации о том, что он потеряет, если не станет им.

  • Устанавливать таймеры. Акции, срок которых истекает, — это отличный способ, чтобы запустить у человека механизм страха потерь и спровоцировать на покупку.

  • Создание мнимого дефицита. Видели эти объявления в магазинах «Шоколад «Такой-то» продается не более 18 батончиков в одни руки». Дело не в том, что супермаркет не может закупить необходимого количества шоколада, дело в умышленном дефиците. Благодаря этой надписи шоколад «Такой-то» в среднем каждый человек стал покупать на 3 шт больше. При этом цена не была снижена.

«Доверься мне!»

Принятие решения в вашу пользу в большей степени базируется на доверии. Клиент готов отдать деньги только в том случае, когда уверен, что на вас можно положиться. Если вы хотите увеличить расположение своих посетителей, то:

Пишите, сколько людей вам уже доверилось. Это должны быть конкретные цифры, а не мифическое «более 100 000 клиентов». Информацию можно разместить непосредственно в ценнике. Например, вы продаете несколько пакетов обучения Английскому языку: есть лайтовая версия, в которую входит минимум, потом какой-нибудь стандарт+, где и услуг предоставляется больше и цена, соответственно, растет, и премиум, там клиента ещё и «зефирками кормят». Если кроме названия, выгоды, цены и кнопки «Купить», в вашем прайсе будет написано «576 человек уже приобрели этот курс», то это подтолкнет человека к действию.

123353Разместите отзывы довольных клиентов. Это нужно сделать не где-то на просторах своего сайта, куда почти никто не заглядывает, а на той странице, где человек обдумывает «купить или не купить». Именно там они нужны больше всего, чтобы успокоить будущего клиента, сказать ему: «Не бойся! Я тоже приобрел, все шикарно!».

Наша психика так устроена, что человек воспринимает выбор, который был уже кем-то сделан, как более верный. Если вы всячески покажете, что многие уже воспользовались предложением вашей компании и остались довольны, это ещё раз подтолкнет пользователя к покупке.

Итог

  • Показывайте цены;

  • Чтобы повысить вероятность продажи товара, разместите его рядом с более дорогим;

  • Пользуйтесь принципом «бесполезной цены»;

  • Предоставьте несколько вариантов одной услуги на выбор;

  • Устраивайте бесплатный тестовый период, акции со сроком, мнимый дефицит;

  • Указывайте, сколько людей уже вам доверилось;

  • Размещайте отзывы довольных клиентов на странице с предложениями о покупке.

(оценок: 4, средняя: 3.75 из 5)
Загружается...Загружается...
После прочтения остались вопросы? Позвони нам по телефону 8 (831) 4-236-777, и отзывчивый менеджер обязательно поможет. Не согласен с информацией или хочешь её дополнить? Пиши комментарии к статье!
Хочешь знать больше интересной информации? Подпишись на нашу рассылку.

Подпишитесь на нашу рассылку

* обязательные поля
Последние публикации:
Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Присоединяйся!